Die Faktoren einer erfolgreichen Neukundengewinnung
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Die Faktoren einer erfolgreichen Neukundengewinnung
Im Rahmen unserer Tätigkeit als Unternehmensberater im Bereich Marketingstrategien und Vertrieb werden wir regelmässig gefragt, wie man erfolgreich Neukunden akquirieren kann. Es ist also höchste Zeit, dieses Wissen mit Ihnen zu teilen.
Die Value Proposition
Nur wer einen Mehrwert bieten kann, wird erfolgreich bei der Neukundengewinnung sein. Man muss also vor allem eines haben: Viel Wissen über die Kunden und alle anderen Marktteilnehmer (Mitbewerber, Beeinflusser, Vermittler, Händler, etc…). Und dieses Wissen stammt aus einer gut ausgearbeiteten Marketingstrategie, insbesondere aus dem Analyseteil, welcher aus unserer Sicht entscheidend ist. Damit Sie also Ihren Kunden glaubhaft erklären können, wieso sie sich für Sie entscheiden sollten, sollten Sie wissen, wer Ihr Kunde ist, was ihn bewegt, wo und wie er sich informiert, was er genau braucht und welche Leistungskomponenten für ihn entscheidend sind (siehe auch Dominanz-Standard-Modell). Sie müssen aber auch verstehen, was es für Alternativen am Markt gibt (Stichwort Substitutionsprodukte), was Ihre Mitbewerber anbieten, wo sie ihre Stärken und Schwächen haben oder wer den Entscheid beeinflussen kann (z.B. Architekten im Baubereich, oder Ärzte im Medizinalbereich, usw…).
Beeinflussung des Entscheidungsprozesses
Was die meisten unterschätzen ist die Tatsache, dass der Akquisitionsprozess bereits lange vor der ersten Kontaktaufnahme stattfindet. Das war schon immer so, nur ist es heute durch das Internet viel anonymer geworden. Die Kunden suchen heute selbständig nach Alternativen, erstellen daraus eine Liste möglicher Anbieter und kontaktieren diese anschliessend. Damit Sie also auf diese Auswahlliste kommen, müssen Sie Ihre potentiellen Neukunden bereits im Vorfeld überzeugen. Und damit Sie dies machen können, sollten Sie gefunden werden.
Eine Optimierung Ihrer Webseite auf Suchmaschinen ist aus unserer Sicht das A und O einer erfolgreichen Neukundengewinnung. Und erst, wenn dies nicht genügend gut funktioniert, sollten Sie auch die Schaltung bezahlter Einträge (Google AdWords z.B.) prüfen. Sobald Sie gefunden worden sind, ist der Inhalt Ihrer Webseite wichtig. Und hier geht es um eine ausgewogene Balance, welche nicht einfach ist: Sie müssen genügend sagen und zeigen, damit Sie das Interesse wecken, aber trotzdem nicht zuviel preisgeben, damit der Kunde sich auch kontaktiert und sie ihn beraten können. Denn wer eine gute Beratung bietet, zeigt auch seine Fachkompetenzen, und kann so überzeugen. Fachkompetenz können sich aber auch, indem Sie diese regelmässig kommunizieren. Wer regelmässig präsent ist, baut eine Reputation auf, die im Entscheidungsprozess das Ergebnis positiv beeinflussen kann. Oder würden Sie etwa behaupten, dass Sie sich nicht für das Unternehmen mit einer besseren Reputation entscheiden, wenn ansonsten alles (Preis, Leistung, Konditionen, etc…) gleich oder zumindest ähnlich ist? Ich jedenfalls nicht.
Der Vertrieb
Ja, es braucht einen Vertrieb. Ob dieser On- oder Offline abläuft, bestimmt nur die Kunden mittels Ihrer Akzeptanz. Und sinnvollerweise noch die personellen und finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens. Aber dazu noch eines: Wer der Meinung ist, dass Onlinevertrieb günstiger ist, muss zwei Punkte beachten: Einerseits ist man im reinen Onlinevertrieb vergleichbarer, und entsprechend spielt die Preisekomponente eine übergeordnete Rolle (viel mehr als im klassischen Vertrieb). Entsprechend ist der Verkaufspreis dauernd unter Preisdruck, was sich auf die Bruttomarge pro Leistungseinheit auswirkt. Oder anders ausgedrückt: Damit Sie die gleiche Gesamtmarge generieren, müssen Sie viel mehr Einheiten verkaufen. Anderseits muss man im Onlinevertrieb viel intensiver kommunizieren, damit man auch wahrgenommen wird. Entsprechend ist der Werbeaufwand im Normalfall um einiges höher als beim klassischen Vertrieb (wo ein Teil der Kommunikation über den Vertrieb selbst läuft). Die Rentabilität ist somit je nach Situation und Vertriebswege sehr unterschiedlich.
Und was ist mit der Werbung?
Auch wenn es die Kommunikationsagenturen (teilweise) anders sehen: Ausschliesslich mit einer guten Kommunikation werden Sie nicht erfolgreich sein. Ich weiss, diese Aussage ist stark plakativ, aber sie beruht auf unsere langjährige Erfahrung, Bei den meisten Kunden, die wir im Bereich Vertrieb begleiten dürfen, sind die Elemente Strategie und Vertriebsstrukturen entscheidender.
Was es aber aus unserer Sicht braucht, ist ein starkes Branding (und damit sind wir beim Thema Kommunikation) und auch gute Verkaufsunterlagen sind im Verkaufsgespräch immer hilfreich. Und zuletzt sind gute Webseitentexte wie bereits erwähnt ebenfalls wichtig.
Ich freue mich auf einen Austausch zu diesen Themen!
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Über den Autor
Pascal Groux hat 2014 die Marketing- und Vertriebsagentur EasyToMarket gegründet mit dem Ziel, kleinen und mittelgrossen Unternehmen aus der Schweiz, aus Deutschland und aus Österreich eine professionelle Vermarktung zu fairen Konditionen zu ermöglichen. Marketingstrategien und das gesamte Vertriebsmanagement sind die zwei Hauptstandbeine des Unternehmens.
Im Nebenamt betreut Pascal Groux als Regionalleiter die Swiss German Club Region Bern.
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