Social Selling – mehr als eine Spielerei
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Social Selling – mehr als eine Spielerei
Social Selling – ein Begriff, der in der Wirtschaftswelt immer mehr auftaucht. Aber was bedeutet es denn überhaupt? Hootsuite (Juni 2017) gibt folgende Definition dazu: Social Selling ist die Kunst, Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Interessenten zu finden, zu kontaktieren, zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. Mit dieser modernen Methode können Sie signifikante Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen, die Sie und Ihre Marke im Bewusstsein halten. Es geht also um grundsätzliche Vertriebsprozesse mit Unterstützung der sozialen Medien.
Einige Eckpunkte zu den sozialen Medien
Durch die steigende Digitalisierung und die weit verbreitete Nutzung von Smartphones entwickelt sich auch die Nutzung von Social Media in der Schweiz sehr schnell. Rund 12 Mio. Nutzer zählt xing.com in der DACH-Region, LinkedIn über 10 Mio. Facebook hat eine Marktpenetration von über 70% im deutschsprachigen Raum, 80% der 10 bis 49-jährigen schauen mindestens einmal monatlich ein Video auf youtube.com an, über die Hälfte mit Smartphones. All diese Zahlen verdeutlichen vor allem eines: Social Media sind heute Bestandteil der Kommunikation – auch im Vertrieb.
In der Prospection-Phase virtuell präsent ohne physisch vor Ort zu sein
Wenn man von den Vertriebsprozessen spricht, denken die meisten an den Vertragsabschluss. Bis man aber zu diesem erfreulichen Akt kommt, müssen viele Hürden überwunden werden. Die erste ist die sogenannte Prospection-Phase, wo man potentielle Kunden erkennt. Ich versuche anhand eines Beispiels zu erläutern, wieso Social Media gerade in dieser Phase für viele KMUs lebenswichtig sind. Sobald man im Massenmarkt tätig ist (egal ob B2C oder B2B), und auch geografisch in einem weiten Gebiet tätig ist, bedeutet jeder Kundenbesuch vor allem eines: Viel Reisezeit, welche kostet und nie direkt zu mehr Umsatz führt. Wirtschaftlich gesehen also eine mittlere Katastrophe, weil die Saleskosten ins Unermessliche steigen. Natürlich gibt es auch andere Akquisemethoden (Telefonakquise, Direct Marketing), aber auch hier wird es immer schwieriger, tatsächlich erfolgreich zu sein. Zudem schränken die immer schärfer werdenden Gesetzte (insbesondere im EU-Raum) die Möglichkeiten ein. Mit Social Media-Marketing kann man diese Herausforderungen optimal meistern, aber wie? Einerseits sind qualitativ hochwertige Fachbeiträge ein sehr gutes Mittel, um das Interesse potentieller Kunden zu erwecken und neue Kunden zu identifizieren. Allgemein gilt in den sozialen Medien (vor allem im professionellen Bereich) eine Regel: Nur wer Wissen vermittelt, wird langfristig auch berücksichtigt. Aber mit sozialen Medien kann man auch direkt mit Entscheidungsträger in Kontakt treten, wobei auch hier das primäre Ziel sein muss, einen Dialog aufzubauen. Wir von EasyToMarket schreiben z.B. alle Besucher unserer Profile an, um uns für den Besuch zu bedanken. Und eines kann ich Ihnen versichern: Regelmässig entstehen so Gespräche, die schlussendlich zu einer Kundenbeziehung führen. Wichtig ist, dass der Kunde durch seinen gesamten Entscheidungsprozess begleitet wird. Daneben ist auch das Kommentieren von Beiträgen ein gutes Mittel, um Fachkompetenz auszustrahlen.
Die Kundenbeziehung stärken
Social Media sind heute ein sehr mächtiges Instrument, um Botschaften zu vermitteln, vor allem wenn man diese auch bildlich (Infografiken, Bilder, Videos) veranschaulicht. Es ist kein Zufall, dass youtube.com zu den grössten Suchmaschinen der Welt zählt. Soziale Medien sind aber nicht nur ein gutes Mittel, um neue Kunden zu erreichen. Gerade mit professionellen Netzwerken wie xing.com oder linkedIn.com kann man sicherstellen, dass auch bestehende Kunden regelmässig Informationen erhalten. Bei EasyToMarket posten wir z.B. regelmässig neue Projekte mit Kunden, um unser Leistungsangebot zu promoten. Und es ist faszinierend, wie bestehende Kunden dann von sich aus fragen, ob man die Leistung xy auch für Sie erbringen könnte. Einfacher geht es nicht, um bestehende Kunden weiterzuentwickeln!
Soziale Medien sind toll, aber….
Zum Schluss möchte ich noch auf etwas hinweisen. Auch wenn ich der Überzeugung bin, dass soziale Medien für kleine und mittelgrosse Unternehmen ein MUSS sind, weiss ich auch, dass der tatsächliche Abschluss nur selten virtuell erfolgt (wir haben tatsächlich als Agentur einige Kunden, die nur virtuell mit uns interagieren). Persönlich bin ich der Überzeugung, dass Käufer noch lange lieber bei menschlichen Verkäufern einkaufen werden. Denn in den wenigsten Fällen spielen ausschliesslich Fakten eine Rolle beim Kauf, sondern mehrheitlich auch Emotionen. Und da ist die non-verbale Kommunikation immer noch ein wichtiger Punkt.
Über den Autor
Pascal Groux hat 2014 die Marketing- und Vertriebsagentur EasyToMarket gegründet mit dem Ziel, kleinen und mittelgrossen Unternehmen aus der Schweiz, aus Deutschland und aus Österreich eine professionelle Vermarktung zu fairen Konditionen zu ermöglichen. Dank eines aktiven Social Sellings werden Kunden aus der Schweiz, aus Deutschland, aus Österreich, aus Frankreich, aus Spanien und aus den USA tagtäglich betreut und unterstützt.
Pascal Groux betreut als Regionalleiter den Swiss German Club Region Bern.
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